펌프킨 플랜 - 마이크 미칼로위츠

사업준비하는 분들에게 또는 현재 진행형인데
생각 보다 매출이 오르지 않고 있을때 한번 생각 해볼 수 있는 책이다.

고객을 선택해서 제거하라는 말은 이 책의 중요한 대목이다.
어떻게 고객을 제거 해야하는 방법론까지 설명해 두었다.

혹시 내가 타겟을 잘 못 잡은 것인지 아니면 선택과 집중을 외적인 요인 / 내부적 요인 등을
고려했는지 고민해야 하고 이 사업이 진정하게 고객들이 원하는 형태인지
한번 쯤 돌이켜 보자.

무조건 달려가는게 능사는 아니라 가끔은 한번쯤은 3인칭 관점에서 바라보자.
좀더 당신의 사업을 객관적으로 봐야 한다.
현재 나도 모르게 내 사업에 대해 애증을 가지기 시작해다. ㅎㅎㅎ
이것은 분명 위험한 단계의 첫 걸음이다.

[본문요약]

매출순으로 고객들을 나열해. 그다음 상위 고객들을 파악해서 훌륭한 고객과 나머지로 분류하는 거야. 나머지 고객들에게는 지루한 고객부터 너무 짜증나서 전화가 오면 몸이 움츠려드는 고객까지 다 포함시켜. 훌륭한 상위고객들은 놔두고 나머지를 잘라내. 모조리다.

모두에게 “하겠다”고 말하는 전략은 오래 지속 될수 없을 뿐만 아니라 실상 성장을 가로 막고 있었다.

경쟁자를 압도하려면 사실상 발목을 잡는 고객들, 성공에 도움되지 않은 측면을 잘라내고 우수고객들을 섬길 수 있는 방법을 찾아야 했다.

사업가에 대한 정의를 기억하라.
사업가는 문제를 파악하고 기회를 발견한 다음, 다른 사람과 다른 것들이 일을 하게 만든 절차를 구축한다.

성공할수 있을지 없을지 알 수 없는 씨앗을 심느라 시간을 낭비하지마라. 최고의 성공확률을 가진 확실한 씨앗을 심은 다음 사업가로서의 꿈이 모두 실현 될때까지 주의와 시간 그리고 다른 자원들을 그 작은 틈새에 집중하라.

당신의 거대 씨앗은 기본적으로 당신의 스위트스팟, 즉 우수 고객과 사업의 최고 부분이 만나는 지점이다. 또한 선호고객들이 당신의 사업을 가동시키는 체계적인 핵심 과정에서 최고의 편익을 얻는 지점이다.

당신을 선택해야 한다. 당신의 혁신 영역은 어디인가? 당신은 벤츠처럼 시간을 들여서 고품질을 추구하는가? 또는 월마트처럼 고객에게 최선의 가격을 제공할 수 있는가? 아니면 맥도날드처럼 탁월하게 편리한 제품이나 서비스를 제공할수 있는가?

당신의 혁신 영역 및 최고 역량을 삶 그리고 사업 경험, 단지 당신기 아니기 때문에 다른 누구도 갖지 못한 경험과 결합하라.

스위트 스팟에 이르려면 사업의 모든 측면을 시스템화하는 능력을 고려해야 한다.

사업을 키우려면 하나나 둘이 아니라 세 요소를 모두 아우르는 스위스팟에 초점을 맞춰야 한다. 그렇지 않으면 애틀랜틱 자이언트가 아니라 온갓 씨앗에 물을 주려고 뛰어다니게 될 것이다

경쟁사를 비롯한 다른 사람에게 계속 배울수는 있지만 당신의 스위트 스팟을 찾으려면 당신 자신의 고유함을 찾아야 한다.

주는 기쁨을 위해 주고, 일하는 즐거움을 위해 일한다.
자기밖에 모르는 무례하고 거만한 사람들을 상대하기에 인생은 너무 짧다.

돈은 사업의 혈액이기 때문에 나는 이익을 우선시하고 불필요한 돈은 한푼도 쓰지 않는다.

비즈니스는 인기 콘테스트가 아니라.
가장 많은 고객을 확보 하는 문제는 걱정하지 마라. 최고 고객들, 당신과 가장 잘 맞는 고객들을 겨냥한 비즈니스를 구축하라.

당신의 정체성을 지키고 절대 타협하지 마라.

덜 일하는 부분과 사업을 키우는 부분은 자연스럽게 실현 됐다.
그리고 결과적으로 바랐던 것보다 더 많은 것을 얻었다.

고객을 제거 하는 네가지 방법
1.서비스를 제거 하라
2.스타들을 우선시 하라 (좋은 고객이 전화를 걸면서 먼저 서비스를 제공하라)
3.가격을 올려라
4.두번째 일을 거부하라

사업을 하면 당신이 반드시 기억해야 할 것은 호박밭에서와 마찬가지로 잡초 제거가 상시적인 과정이라는 것이다.

루크는 가능한 모든 언어로 프로젝트 수행 할 수 있도록 코드 언어요원들을 고용했고, 온갖 별난 요구를 처리할 직원들이 필요 했다. 그러니 망할수 밖에 없었다.

당신의 핵심 목표는 우수고객을 최대한 잘 섬기는 것이다. 따라서 조식표도 이 목표를 뒷받침해야 한다. 먼저 이상적인 조직표를 만들어야 한다.

당신을 위해 일하는 사람과 그들이 하는 일에 대한 생각을 뭠춰라. 대신 우수고객을 가장 잘 섬기는 직위의 역할과 책임을 생각하라.

인력 운용의 진실을 파악하는 최선의 길은 조직표, 이상적인 조직표와 실제 조직표를 시각적으로 구현하는 것이다.

평가표를 만들때 당신이 내놓는 모든 것을 구매하고 모든 콘서트에 참여하여 기회가 생길때마다 주위사람들에게 당신에 대해 이야기하는 최고의 팬을 고객으로 선택하라.

당신은 고객을 편애하고 지켜야할 소수의 다른 규칙을 깨야 한다 또한 역량 강화하여 엄청나게 뛰어난 재배 기술로 고객들을 놀라게 만들어야 한다. 혁신과 우월한 서비스로 고객들을 감탄시켜라. 그들의 상상력을 뛰어 넘어라. 문제에 대한 해결책을 제공하고, 기도에 응답하라.

편애는 놀이터와 가정 그리고 야구 경기의 판정에서는 지탄받을지 모르지만 사업에 성공하기위해서는 꼭 필요한 이기는 전략이다.

vip 여부를 숨기는 일의 가장 멋진 점은 당신이 자신을 대하는 방식이 모든 고객을 대하는 방식이라고 믿는다면 당신이 이 믿음을 사실로 만들 시스템을 개발할 가능성이 높아진다는 것이다.

고객이 일정을 요구하면 프로젝트를 완수하는데 얼마나 시간이 필요할지 파악한후 10퍼센트의 여유분을 더하라.

고객이 제품이나 서비스를 요구하면 약간의 추가적인 요소를 넣어라.

사실 우리 모두가 그렇다. 무엇이든 어떤 것을 팔려고 하는 것이 아니라 진정으로 조언을 구하는 상대방은 행복과 긍지를 느낀다.

새로운 제품인 서비스의 개발에 참여한 사람은 충성심을 갖고 홍보하게 된다. 사실 이 바람은 ‘억누를수 없다’. 그들은 새로운 것을 만드는 데 참여했으며, ‘이미’ 정말로 멋지다고 생각한 회사와 관련이 있다는 사실을 세상이 알기 원한다.

관심도 측정하고 위험을 줄이기 위해 다음 제품이나 서비스를 개발하는 과정에 고객들을 활발하게 참여시켜라. 그들이 다음 제품에 노력을 투자하도록 유도하여 구매에 더 높은 관심을 갖게 만들고 직접 홍보하게 만들어라.

주요 가망 고객들이 있는 장소에서만 마케팅하라. 그러면 그들은 당신이 어디에나 있다고 생각할 것이다.

시스템을 구축하는 일은 그저 다른 형태의 투자였다. 나는 사업을 시작하기 위해 현금을 투자했다. 다음을 투자한 것은 땀이었다.

그때 시간을 들여서 시스템을 구축하고 다른 사람들이 완벽하게 실행할수 있도록 꾸준하게 개선하는 일이 바로 새로운 투자 전략이라는 사실이 깨달았다. 다른 모든 투자처럼 즉각적인 이익은 미미했다.
그러나 오랜 시간에 걸쳐 얻은 이익은 엄청났다.

나는 한 장의 종이에 넣을 수 있을 만큼 간소하며 누구나 쉽게 이해하고 실행할 수 있게 될 때까지 시스템을 계속 분해 한다.

항상 탁월한 서비스를 제공하거나 양질의 제품을 생산하는 일을 직원들에게 믿고 맡길수 있다면 사업을 얼마나 빨리 키울수 있을지 상상해보라.

혁신 영역은 당신을 경쟁자들로 부터 차별화하는 것이며, 고객이 당신에게서 구매하는 주된 이유다.

새로운 회사를 시작하거나 이미 가진 회사를 재건할 때 먼저 새로운 라벨을 부여하라.

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