팔지마라 사게하라 - 장문정

마케팅에 대해서 여러 가지 들이 있지만 언제나 들어도 옳은 말뿐이다.
간결하고 임팩트있고 그리고 가치를 부여할 수 있는 제품..
우리는 세일즈의 기본적인 것은 모두 알고 있다.
다만 그때 그때 어떻게 대응해야 할지 가끔은 잊어 먹고 사용하지 못한것이다.

다른 사람을 설득해 상품을 판매하는 것은 고전이지만 
방법만 다를뿐 그 본질은 변하지 않은 것 같다.
결국 이것 또한 설득의 기술이다. 

상대가 누구인가에 따른 대응이지 않을까 이런 생각을 해본다.

판매가 부진하거나 사업이 잘 안 되는 분들은 이 책을 보고
천천히 곱씹으면서 고민해보게 되는 책이다.

[본문 요약]

판매자가 고객이 무리한 선택을 하지 않도록 돕는 조력자로 나서면
고객은 고마워하는 동시에 동질감을 느끼며 마음을 놓는다.
적당선 선에서 금을 긋듯 분명하게 끊어줄 경우 고객은 내편이 된다.

말이란 모름지기 구체적이고 알아듣기 쉬워야 한다.
원론적이고 추상적인 말을 각론적, 구체적인 말로 풀어서 전달해야
고객의 마음을 사로 잡을수 있다.

가끔은 뒤로 걷고 비틀어서 생각해봐야 한다.
물론 반대로 뒤집어 보기도 한다.

뒤집기 기술을 반대 급부, 반대 상황, 역발상 속성을 빠르게 머릿속에 그려주는 일이다.

기업의 공짜 상술을 알게 되었을 때 당신은 어떤 구매 태도를 보여야 할까?
제 아무리 가격이 싸도, 심지어 공짜라 하더라도 당장 필요한 물건이 아니면
구매하지 않는 게 공짜 상술에 넘어가지 않는 방법이다. 

기억하라! 공짜는 어떤 식으로든 결국 그 값을 치른다.

마트든 시장이든 손님이 몰려 있는 곳이 눈에 띄면 나도 모르게 기웃거리는 것도 마찬가지다.

소구란 광고나 판매 목적으로 소비자에게 호소해서 상품을 구매하거나 애호심을 갖게 하는 힘을 말한다.

사람들에게는 받아들이는 대상을 놀랍도록 빠르게 규범화, 도식화하는 습성이 있다.
이것은 이것이다 라고 내가 먼저 정의를 내리면 사람들은 그것을 따른다.

사례를 들어야 하는 열 가지 이유
 1. 예는 사람을 설득하는 가장 강력한 도구다.
 2. 예는 듣는 이의 머릿속에 깊은 남아 오랫동안 기억하게 한다.
 3. 예는 듣은 이의 감정을 불러일으키고 감동을 준다.
 4. 예는 놀랄 만큼 효과적으로 사람의 주의를 끌고 붙잡아 둔다.
 5. 예는 듣는 이의 머릿속에 생생한 영상을 만든다.
 6. 예는 굳이 설명하거나 증명하지 않아도 저절로 알게 할 만큼 명백하다.
 7. 예는 지적인 호소력이 있고 심금을 울린다.
 8. 예는 듣는 이의 사고력을 자극한다.
 9. 예는 작은 것을 사용해 큰 것을 설명한다.
 10. 예는 쉬은 것을 사용해 어려운 것을 알기 쉽게 한다.

사람들의 뇌 속에 빠르게 각인하는 효율적인 방법은 말로 귀를 공략하는 게 아니라 눈을 공략하는 것이다.

상품의 사용 가치를 찾아내 물리적으로 매겨 놓은 값보다 더 많은 것을 얻을 수 있다고 강조하면 설득력이 높다.

기존 가격을 명시하고 그보다 더 할인한 가격을 제시하는 것은 앵커 가격이라고 부른다. 
사실은 본래 가격이 5만원이지만 10만 원 올려놓고 5만 원을 할인한다도 말할 수 있다.

당신이 소비자로서 앵커 가격에 놀아 나지 않으면 본래 가격은 무시하라.
그리고 현재 가격이 아무리 할인을 많이 해준 듯해도 현재 가격 기준으로 그 상품의 값어치를 판단하다.

재핑이라 TV를 시청할때 광고가 나오거나 재미가 없으면 가차 없이 채널을 돌려 흥미 있는
부문만 찾아가 보는 시청 패턴을 말한다.

성악가들 사이에는 '관객의 무식을 책임져라'는 원칙이 있다고 한다.

부사와 감탄사는 조심해서 사용해야 한다. 
불필요한 부사와 감탄사의 남용은 언어의 평이성에 위배될 뿐 아니라, 말하는 사람의 품격을 깎아 내린다.

<<어린 왕자>>의 저자 생텍쥐페리는 

"완벽함이란 더 이상 추가할 것이 없을 때가 아니라, 더 이상 버릴 것이 없을 때"라고 말했다.

단순함을 강력한 설득 도구 이고 고객은 단순화해야 움직인다.

자신이 하는 말에 열중하고 감정적으로 몰입해야 한다.

눈빛에 정성을 담고 고객을 응대하라. 적극적으로 호소하라.
당신의 열정적인 에너지를 충분히 절달하라.

적극적으로 호소하라. 당신의 열정적인 에너지를 충분히 전달하라.
그렇지 않으면 좋은 메세지가 날이 무뎌져 사람의 마음속까지 날카롭게 찌르지 못한다.

관성의 족쇄를 깨라. 그러면 우리를 지배하던 타성도 깨진다.

1. 고객의 주의를 재빨리 사로 잡고 2. 무엇을 말할지 분명하게 3. 그 점이 고객에 왜 중요한지 분명히 말한다.

자신의 말에 자기가 먼저 감동할 때까지 그는 계속해서 연습했다.

요즘에는 제품의 기능 및 디자인만 강조하는 차별화에서 벗어나

제품을 사용하는 고객이 누리는 가치를 강조하는 콘텐츠 차별화 전략이 주목받고 있다. 

관건은 제품을 사용할 경우 고객이 어떤 기쁨, 가치, 문화를 누리고 어떻게 삶의 질을 높일 수 있는지
어필하는 데 있다. 

따라서 콘텐츠 차별화는 제품을 사용자의 기억에 남을 만한 체험 가치와 사용가치로 구별한다.

가장 먼저 하는 것이 상품의 콘셉트를 정해 이름 붙이는 일이다.

중요한 것은 행동 유발을 지향하는 'act'류의 동사를 사용해야 한다는 점이다.

음악에서 선율을 반복하는 것처럼 주요 단어를 반복해야 한다. 
강조할 메세지의 말을 최대한 짧게 하고, 그 말을 자주 반복하면 머릿속에 쉽게 떠올린다. 

중요한 것은 상품 자체가 콘셉트여야 하고, 콘셉트 자체가 메시지여야 한다.

사랑하는 사람이 원하는 것을 쉽게 저버리지 못하는 것처럼 소비자가 당신의 제품을 사랑하게 만들어라.

설득할 때는 정공법보다 자연스럽게 유도하는 것이 고급 기술이다. 

자연스럽게 유도하는 설득은 진정한 설득의 고수들만 쓸 수 있는 무기다.

우리는 상품이 아니라 가치를 파는 것이며 또한 테마를 제공한다. 
고객은 돈을 주고 물건을 사는 게 아니다. 고객은 삶의 변화를 사고 행복에 투자한다.

몸을 앞으로 5도 숙이면 사람을 올려보게 됨을 겸손함이 묻어 난다.

시장조사는 소비자의 잠재된 욕망을 읽기 보다 기본적인 취향 및 구매패턴에 관해
답하라는 식이라 시험지 풀듯 응답할 뿐이다. 그런데 기업은 그런 시장 조사 결과를 믿고 의하는 경향이 강하다.

상품 판매에서는 물건 자체에 집중하기보다 고객의 욕망을 건드리는 것이 더 바람직하다.

서머리 사용 방법
 1. 말하기 전에 요점이나 핵심 내용을 순서대로 정리한다.
 2. 한눈에 일을 수 있도록 간단히 메모한다.
 3. 단어를 외우지 말고 간단히 단어화한 요점을 암기한다.
 4. 글자체를 달리하거나 밑줄을 치거나 색깔로 표시해서 잘 보이게 한다.
 5. 문장 그대로 암기하거나 자세학 써서 읽지 말고, 발표전에 골자를 복습해 그것이
     머릿속에서 순서대로 돌아가면 그때 비로소 대중 앞에 나선다.

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