초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답 (2부)

 

[본문요약 - 2부]

MVP 테스를 제대로 해야 한다고 계속 강조하는 이유는 지금 설명하는 '차별화'를 추구하려면 그전에 경영진이 제품에 대한 근거 있는 확신을 가져야 하기 때문

시장을 정의할 때는 반드시 세 가지 조건을 충족하면서 정의해야 한다. 상식적인 수준에서 명확히 받아들일 수 있어야 하고, 정의에 따른 규모는 측정할 수 있어야 하며, 앞서 결정한 타깃 고객 및 고객 가치와 긴밀히 연결된 시장 정의

SOM은 최소한 100억원 이상의 규모가 나와야 하고, 아니라면 내 아이디어와 고객, 고객 가치를 재정립해야 한다.

만약 여러분의 스타트업이 밴처캐피털에게 10억을 시리즈 A로 투자받았다는 말은 여러분의 기업이 5~7년 뒤 매출 500억 원, 순이익 20억 원 정도를 벌 것이라는 기대로 투자했다는 것이고 이렇게 하려면 시장 규모가 적어도 2~3천억은 되어야 합니다.

고객이 나를 선택해 줄 것인지를 먼저 확인한 다음에야 더 완벽한 제품을 만들고 대량 생산해야 합니다.

스타트업에게는 TIME TO MARKET 이 곧 품질이고, 사업 초기 품질 우선을 자기 집착을 뿐이다.

MVP 특성
1. 내가 구현하려는 고객 가치를 명확히 반영
2. 고객이 상품이라고 인지해야 한다.
3. 경쟁사 또는 고객의 완전한 기대치 대비 70~80%선 어이야 한다.

통상적으로 스타트업의 MVP 테스트 기간은 최소 6개월 ~ 1년 이상 소요

MVP 테스트는 철저하게 고객행동 데이터를 확보하고 해석하는데 집중. 앱이라면 화면 구성 등의 UX/UI 변화함에 따라 고객의 유입, 체류 시간이라 방문하는 페이지 수의 변화, 재방문율 및 재구매율 등이 어떻게 ㅂㄴ화하는지 모두 데이터로 확인하고 이를 고객의 프로필과 대조해서 고객에 대한 페르소나 및 고객 여정을 그릴 수 있어야 합니다.

플랫폼이 아닌 통상적인 서비스 앱을 개발하려면 클라이언트 개발자와 디자이너가 팀 내에 있을 때, MVP 제작 및 1차 테스트까지 2~5천만 원 정도 소요

매출도 없고 투자도 못 받았는데 판교나 테헤란로에 있는 공유 사무실에 자기 돈으로 입주해 있는 스타트업치고 성공한 경우는 못 봤다.

MVP 제작에 개발자가 반드시 필요한지 아니면 기존의 플랫폼 등을 이용해서 할 수 있는지, 두 번, 세 번 생각하고 프리랜서를 알아봐야 한다.

PMF란 내가 만든 제품이 내가 타깃을 하는 시장과 맞을지, 그리고 맞는 다면 어떻게 해야 그 매칭을 실적으로 바꿔 낼 수 있는지에 대한 고민을 말한다.

내 제품이 서비스가 없어지면 매우 애석할 고객이 40% 정도 된다면, 고개 니즈를 제대로 찾아낸 제품이라고 보면 된다.

온라인 서비스는 서비스 기획 시 데이터를 모을 수 있게 설계만 하면 방문->제품정보확인 -> 구매의도 -> 결제라는 세부 구매 과정마다 이탈률을 확인할 수 있다.

ROAS는 Return on Ad Spend, 즉 광고비 지출 대비 수익률을 의미. 매출 100원 발생했을 때 그 매출을 만들기 위해 30원을 광고비를 썼다면 ROAS는 330%이다. 보통 300% 전후의 ROAS가 나오면 광고비의 기본적인 매출 증대 효과는 있다고 보는 편

초기 스타트업이라면 너무 복합적인 수익 모델은 택하지 않는 것이 좋다. 제품도 제조사도 모두 고객들에게 낯선데, 제품을 구매하고 사용하는 방식까지 복잡하면 장벽이 너무 많이 생기는 셈이다.

OME 제품을 지마켓이나 네이버 스마트 스토어에서 판매한다고 가정했을 때 적정 원가율은 판매가의 20% 미만으로 보는 게 일반적

마케팅 전문가는 초기가 아닐 스케일업 단계에서 고용하는 것이 현실적

마케팅의 경우 돈을 써서 멋있게 하려는 것보다는 돈을 덜 쓰는 방법을 찾다 보면 기발한 아이디어가 떠오른다.

사용자와 구매자를 분리하는 플랫폼 모델의 경우, 제풍이나 서비스를 플랫폼에 제공하는 공급자와 수익을 어떻게 나눌 것이냐의 설계가 매우 중요하다.

너무 높은 가격을 정한 뒤 판매가 부진해서 큰 가격 할인을 운영하기보다는 합리적인 범위에서 가격을 책정하며, 가능하다면 가격을 보수적으로 운영하는 것이 중요.

초기 스타트업은 원가에 대한 고민보다는 시장에서 내가 고심해서 내놓은 차별화 포인트에 대해 어떻게 생각하는지를 학습하고, 숫자로 증명해 내는 것이 우선이다.

광고나 홍보, 혹은 서비스의 UI/UX 전체처럼 거창한 것이 아니라 제품 표면에 붙어 있는 문구 하나, 웹사이트에 적힌 자구 하나의 디테일이 훨씬 중요

플랫폼 업체의 비즈니스 모델 계획에는 어떻게 하면 비용을 최소화하면서 다수의 고객들에게 플랫폼의 제공할 가치를 경험하게 하고, 피드백을 받아 낼 것이면, 프드백을 개선해서 어떻게 사업으로 만들어 낼지, 즉 플랫폼의 진화 경로를 명확하게 설명해야 한다.


더불어 실패했다고 해서 창업자가 잘못했다거나 틀렸기 때문이 아닙니다. 개인이 할 수 있는 최선을 다한다고 해서 꼭 정답을 찾는다는 것이 결론 아닌 것이 창업이기 때문이다.


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